После прочтения статьи И.Н.Морохина «О юридическом маркетинге, контекстной рекламе юридических услуг, продвижении юристов в соцсетях, конкуренции на юридическом рынке, и прочих мифах доинтернетной эпохи» решил написать эту отдельную статью, т.к. озадачился вопросом: «Ну неужели..?»
У меня получилось всё несколько сложнее и в ответный пост эти мысли не уместились.
Думаю, что совершенно отказываться от маркетинга нет смысла. Предлагаемые И.Н.Морохиным и Хаупт Виталием (в его статье Ответ на публикацию И.Н. Морохина от 14.06.15 " О юридическом маркетинге, контекстной рекламе...") рецепты носят характер отрицательный, описывают то, чего делать не следует.
Мне же хотелось рассмотреть то, что следует делать, поскольку как-то нет достаточно обоснованных попыток рассмотреть вопрос с этой стороны.
Поначалу действительно кажется, что и правда есть все основания «послать маркетинг куда подальше в любом его виде». Например, коллега А.Ю. Николаев не без оснований называет всё это неким шаманизмом и танцем с бубнами.
Давайте посмотрим основные требования к рекламе и продвижению услуг, которые содержатся в Кодексе профессиональной этики адвоката и сравним эти требования с тем, что из себя представляет маркетинг.
Прежде всего требования к рекламе (хотя маркетинг – это не только реклама) содержатся в ст.17 КПЭА.
Статья 17
1. Информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит:
1) оценочных характеристик адвоката;
2) отзывов других лиц о работе адвоката;
3) сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов;
4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных доверителей или вызывать у них безосновательные надежды.
2. Если адвокату (адвокатскому образованию) стало известно о распространении без его ведома информации о его деятельности, которая не отвечает настоящим требованиям, он обязан сообщить об этом Совету.
Однако, в принципе весь КПЭА связан с этим вопросом, начиная от того, как должен выглядеть и как должен себя вести адвокат и заканчивая вопросам гонорара. Ниже приведены положения КПЭА, которые можно понимать как препятствия в применении маркетинговых технологий в полной мере:
Статья 5
1. Профессиональная независимость адвоката, а также убежденность доверителя в порядочности, честности и добросовестности адвоката являются необходимыми условиями доверия к нему.
2. Адвокат должен избегать действий (бездействия), направленных к подрыву доверия.
3. Злоупотребление доверием несовместимо со званием адвоката.
Статья 6
4. Без согласия доверителя адвокат вправе использовать сообщенные ему доверителем сведения в объеме, который адвокат считает разумно необходимым для обоснования своей позиции при рассмотрении гражданского спора между ним и доверителем или для своей защиты по возбужденному против него дисциплинарному производству или уголовному делу.
5. Правила сохранения профессиональной тайны распространяются на:
– факт обращения к адвокату, включая имена и названия доверителей;
– все доказательства и документы, собранные адвокатом в ходе подготовки к делу;
– сведения, полученные адвокатом от доверителей;
– информацию о доверителе, ставшую известной адвокату в процессе оказания юридической помощи;
– содержание правовых советов, данных непосредственно доверителю или ему предназначенных;
– все адвокатское производство по делу;
– условия соглашения об оказании юридической помощи, включая денежные расчеты между адвокатом и доверителем;
– любые другие сведения, связанные с оказанием адвокатом юридической помощи.
Статья 9
3. Адвокат также не вправе:
– заниматься иной оплачиваемой деятельностью в форме непосредственного (личного) участия в процессе реализации товаров, выполнения работ или оказания услуг, за исключением научной, преподавательской, экспертной, консультационной (в том числе в органах и учреждениях Федеральной палаты адвокатов и адвокатских палат субъектов Российской Федерации, а также в адвокатских образованиях) и иной творческой деятельности;
– вне рамок адвокатской деятельности оказывать юридические услуги (правовую помощь), за исключением деятельности по урегулированию споров, в том числе в качестве медиатора, третейского судьи, а также участия в благотворительных проектах других институтов гражданского общества, предусматривающих оказание юридической помощи на безвозмездной основе.
4. Выполнение профессиональных обязанностей по принятым поручениям должно иметь для адвоката приоритетное значение над иной деятельностью.
Осуществление адвокатом иной деятельности не должно порочить честь и достоинство адвоката или наносить ущерб авторитету адвокатуры.
Статья 10
1. Закон и нравственность в профессии адвоката выше воли доверителя. Никакие пожелания, просьбы или требования доверителя, направленные к несоблюдению закона или нарушению правил, предусмотренных настоящим Кодексом, не могут быть исполнены адвокатом.
2. Адвокат не вправе давать лицу, обратившемуся за оказанием юридической помощи, или доверителю обещания положительного результата выполнения поручения.
5. Адвокат не должен допускать фамильярных отношений с доверителем.
Статья 15
1. Адвокат строит свои отношения с другими адвокатами на основе взаимного уважения и соблюдения их профессиональных прав.
2. Адвокат не должен:
1) употреблять выражения, умаляющие честь, достоинство или деловую репутацию другого адвоката;
2) использовать в беседах с лицами, обратившимися за оказанием юридической помощи, и с доверителями выражения, порочащие другого адвоката, а также критику правильности действий и консультаций адвоката, ранее оказывавшего юридическую помощь этим лицам;
3) обсуждать с лицами, обратившимися за оказанием юридической помощи, и с доверителями обоснованность гонорара, взимаемого другими адвокатами.
3. Адвокат не вправе склонять лицо, пришедшее в адвокатское образование к другому адвокату, к заключению соглашения об оказании юридической помощи между собой и этим лицом.
В чём основная проблема применения маркетинга в адвокатской деятельности?
А в том, что маркетинг строится на принципе изучения и даже возбуждения потребности в товарах, работах, услугах. Учитывая то, что потребность в обращении к адвокату ли, юристу ли возникает тогда, когда человек попадает в так называемую «принудительную ситуацию», получается, что адвокат должен либо успеть перехватить такого человека в тот момент, когда эта ситуация у него возникла, либо даже способствовать созданию такой ситуации.
И что получается, что нужно в той или иной степени сотрудничать с органами, от которых зависит постановка человека в эту самую «принудительную ситуацию»? Получается, что «маркетинг адвоката», как ни крути, всегда будет нарушением этических норм и принципов. (Воздержусь от анализа маркетинга свободных юристов, не являющихся адвокатами, отмечу только тот отрадный факт, что среди них есть лица, придерживающиеся этических норм, это радует, не радуют остальные, те, кто не придерживается).
Однако, вышесказанное, это то, что лежит на поверхности. Если руководствоваться только этим пониманием, то получается, что любое продвижение и любая реклама для адвоката чреваты нарушением и лучше бы воздержаться от любой рекламы и любого продвижения своих услуг, руководствуясь принципом чеховского «человека в футляре» — «Как бы чего не вышло!»
Учитывая, что ст.17 КПЭА может допускать достаточно широкие толкования (посмотрите ещё раз формулировки этой статьи), действительно, кажется, следовало бы воздержаться от рекламы и продвижения вообще.
Возьмём, например, требование не указывать оценочные характеристики адвоката. То, что адвокат способен оказывать юридическую помощь по делам определённой категории, то есть, специализируется в этих делах, явно является оценочной характеристикой, так как одновременно говорит и о квалификации по такого рода делам. Хорошо, не будем указывать квалификацию, тогда нарушим другой принцип, вызовем необоснованные надежды на то, что адвокат является квалифицированным по любым делам. Придут клиенты по жилищному вопросу, адвокат скажет, что не возьмётся, так как не специализируется по таким делам, и клиенты напишут жалобу в палату: «Написал, что оказываешь юридическую помощь? А почему не оказал!?».
Где же выход?
Выход в том, чтобы понять две простые вещи:
1. Юридическая помощь адвоката содержит несколько ипостасей, «принудительная ситуация» конечно приводит клиента к нам, но разрешение такой ситуации не является истинным содержанием нашей деятельности. Фактически мы имеем дело как с разрешением конкретной принудительной ситуации, так и с тем, чтобы человек не попадал в подобные ситуации потенциально, а также с тем, чтобы человек в принципе гармонично жил и действовал в окружающей социальной среде. Соответственно, есть сущности нашей деятельности, которые потенциально могут широко и беспрепятственно рекламироваться.
2. Маркетинг на самом деле разнообразен, дано много определений маркетинга (подробнее с ними можно ознакомиться, например, в «Википедии»), но фактически нужно понимать, что для адвоката нет нарушений в самом факте информирования о своём существовании и своих возможностях, так как это относится к так называемому «специализированному маркетингу», а специализированный маркетинг всегда был и будет «ненормальным», так как настроен не на широкое потребление товаров, работ, услуг (ширпотреб), а на индивидуальное, очень специфическое, потребление («индопошив»), с учётом всех особенностей такового. Специализированный маркетинг должен прежде всего учесть все «ненормальности», всю специфику, и уже потом давать какие-то рецепты.
В составе такой специфики, «ненормальности», прежде всего нужно учесть тот факт, что в норме маркетинг – это война.
Моими любимыми авторами в области маркетинга являются Эл Райс и Джек Траут, написавшие гениальный труд «Маркетинговые войны» (имеется в свободном доступе в Интернете).
Прежде всего указанные авторы чётко дают понять в чём суть маркетинга, так сказать, что его породило:
«Истинная природа маркетинга на сегодня есть конфликт между корпорациями, а не удовлетворение человеческих нужд и потребностей.»
И тут следует сказать чётко «Такой маркетинг нам не нужен!»
Более того, любой «юрмаркетолог» в явной или завуалированной форме наверняка предложит Вам, Уважаемые коллеги, именно эту ипостась маркетинга: «Мы поднимем Ваши продажи по сравнению с другими юрфирмами!». «Мы повысим Вашу успешность и Ваши доходы на рынке юридических услуг!». «Мы сделаем Вас успешными!» — И иное «бла-бла-бла» в том же духе.
Как только услышите это характерное«бла-бла-бла», так бежите сломя голову от такого предложения, либо пусть «юрмаркетолог» попробует решить задачу, как он это сделает, не нарушая даже потенциально, даже в одной миллиардной части, статью 17 КПЭА.
Сможет он это сделать? Пусть напишет как, а Вы рассмотрите: стоит ли тогда с ним вообще сотрудничать.
Однако, если внимательно прочесть вышеуказанный труд «Маркетинговые войны», можно уверенно сказать: «Выход есть!», просто «юрмаркетологи» его не видят, так как не понимают сущности войны, а, следовательно, не понимают и сущности маркетинга.
Приведу ниже некоторые цитаты из книги «Маркетинговые войны», конечно, желательно прочесть этот труд целиком (лично я в процессе чтения получил настоящее удовольствие, а некоторые описания, благодаря образности изложения, вызывали у меня даже смех), однако, приведённые выдержки достаточно информативны:
Не валяйте дурака. Восприятие нельзя вот так просто изменить с помощью рекламы или торгового персонала. — Нельзя надеяться, что пришедший к Вам по Вашей рекламе человек окажется Вашим клиентом. И даже «торговый персонал», который обучен работать с потенциальным клиентом тут мало поможет. Если уж в общем маркетинге срабатывает это ограничение, то в нашем специализированном – тем более. Человек приходит с конкретной надеждой на разрешение конкретной его проблемы, и в этом вся сущность. Тут на сайте уже были публикации о том, как клиенты, получив некий полезный сценарий отказываются дальше от помощи. Нужно понимать, что «принудительная ситуация» в которой находится обратившийся, имеет обратную сторону «надежду на разрешение», в этой надежде обратившийся видит цель. Потому основной «маркетинг» состоит в том, чтобы понять обратившегося. Нужно несомненно выяснить и его «надежды» и его «восприятие» — основное понимание ситуации и ожидания от услуги, но дальше предстоит работа не только по поводу обращения, но и по поводы «надежды» и «внутренних устоев» доверителя, поскольку одномоментно они не изменятся, и нужно не столько «торговать надеждами» (хотя и это приходится делать на самом первом этапе), сколько просветить доверителя в его ошибках, чтобы он их более не совершал. Таким образом, наш специализированный маркетинг на самом деле в основной своей массе лежит в области работы с клиентом по делу, а не в области привлечения этого клиента.
Kodak продает фотопленку, но не именно пленку марки Kodak. «Потому что время летит»,– говорится в ее телевизионных роликах. Если вы готовите пирог, старайтесь сделать его больше, а не увеличивать размер своего куска.— Не надо рекламировать «себя любимого», рекламируйте блага от юридической помощи в принципе. «Делайте добро, бросайте его в воду, оно добром вернётся». Будет «большой пирог» и кусков всем хватит.
Реклама может быть смешной – как реклама Lite,– но только не сам продукт.— Креативный подход возможен. Можно сделать очень смешную рекламу, или с юмором, главное не трогать «сам продукт», юридическая помощь – это серьёзно. В связи с этим вспоминается гениальная реклама услуг адвоката, представьте, показывают ноги, которые со звоном тянут цепи и гири в которые они закованы. Вслед за этими ногами в ту же сторону проходят ноги в брюках, ботиночках, рядом свисает портфель. Обратно идут две пары ног, те, которые были закованы, но уже без оков, и те, которые с портфелем. Потом появляется информация об адвокате.
Есть тут необоснованные надежды?
А разве применяют сейчас оковы?
Вот показатель хорошего наступления. Спросите себя: сможет ли обороняющийся повторить это, не подорвав собственные позиции? Сила – это одновременно и слабость. Нужно только найти шов, который их соединяет. — Не нужно выпячивать собственные достоинства, нужно просто говорить о том, где Вы сильны. Не нужно гарантировать, сила – это одновременно и слабость, гарантии со стороны адвоката и есть такая слабость, — нужно показывать полезность помощи. Так, для того, чтобы перенести бревно мы предпочтём физически сильного помощника, но этот помощник не поможет нам в вопросе обработки бревна, тут плотник нужен, а не грузчик. Так же не надо даже потенциально сравнивать себя с другими коллегами, поскольку, если Вы сильны в какой-то области это будет очевидно поддержано и Вашей эффективной помощью клиенту.
У каждого маркетолога есть только три типа продуктов: один для рекламы, один для продажи и один для зарабатывания денег.… Станет ли кинотеатр рекламировать попкорн, который он продает? Нет, он рекламирует фильм, а заодно зарабатывает на продаже попкорна и лимонада. … Самая большая ошибка, которую допускают компании, – когда они путают продаваемый продукт с продуктом, который им надлежит рекламировать. Для покупателя, пришедшего в магазин, уже не столь важно, что вы продаете. — Выше уже говорилось о том, что юридическая помощь содержит три пользы:
а) польза от разрешения конкретной «принудительной ситуации»;
б) польза от того, что человек не должен в дальнейшем попадать в подобные ситуации (не эту конкретную, а в целый ряд подобных);
в) польза от гармонизации социальных отношений в принципе, что применительно к конкретному человеку означает осознание и того факта, что адвокату нужно обращаться своевременно, понимания того, что можно сделать и пока адвокат ещё не призван (например, что обращаться к чиновнику надо письменно, что нужно вовремя отказаться от дачи показаний, что не следует распространять порочащие сведения о ком-либо и т.п. знания минимальной юридической гигиены).
А теперь нужно определить, какой «продукт» тут для продажи, какой для зарабатывания, а какой для рекламы? Несомненно, заработок возникает на «принудительной ситуации». Но таковые бывают разные и потому все их в рекламе не перечислить. Польза для клиента возникает прежде всего в осознании того, как не попадать в любые подобные ситуации, либо минимизировать ущерб от них – это будет, стало быть, продажным «продуктом» (с условием того, что в процессе оказания юридической помощи клиент ещё должен дойти до осознания этого факта). А вот реклама должна касаться главной пользы – пользы в принципе от юридической помощи, от своевременного обращения к адвокату.
Получается вполне корректная реклама.
Случившееся потом является еще одним доказательством того, что стратегия должна преобладать над рекламой, а не наоборот.— В книге эта фраза относится к ситуации, когда успешная реклама получилась выгодной только на первом этапе. Но тут важен сам принцип. Нельзя настраиваться на сиюминутные цели. Дадим, например, рекламу о помощи военным пенсионерам по вопросу взыскания недоплаченных пайковых, или за выслугу (не важно). Но пока реклама дойдёт, пока она сработает, изменится или практика, или законодательство, и окажется, что мы «выстрелили в пустую».
В таких вещах, как война, ошибки от доброжелательности являются худшими из всех.
Карл фон Клаузевиц. — У нас нет войны и быть не должно. Но вот вопрос, насколько нужно быть доброжелательным к конкурентам? Одно дело, когда население осознаёт благо от юридической помощи в принципе, но совсем другое дело, когда, осознав это благо, люди идут не к Вам. Но разве кто-то запрещает построить рекламу так, чтобы благо осознавалось как путь к конкретному адвокату? Так что «маркетинговые танцы с бубнами» тоже могут и должны иметь место, однако, надо помнить ещё и то, что Карл фон Клаузевиц пришёл к выводу, что цель любой войны – это достижением мира! И правда, что лучше, взаимодействовать с коллегами, или сторониться их? Полагаю, каждый ответит сам на этот вопрос. Потому «танцы с бубнами» не должны быть «боевыми танцами», собственно, нельзя не только сравнивать себя с коллегами в рекламе, нельзя в принципе допускать такого сравнения даже косвенно в сознании клиентов. Например, нужно, в частности, соблюдать требование КПЭА о том, что когда клиент пришёл от коллеги, нужно установить связь с этим коллегой. В конечном итоге простая консультация занимает меньше времени, потому экономически (по деньгам) она эффективнее, лучше проконсультировать коллегу, чтобы устранить потенциальные ошибки, чем брать на себя дело со всеми прошлыми грехами. В принципе любой мир лучше войны, просто надо уметь этим управлять.
Впрочем, при заключении мира каждый раз угасает множество искр, которые втихомолку продолжали бы тлеть, напряжение обеих сторон ослабевает, потому что все склонные к миру умы, а таких в каждом народе и при всех обстоятельствах немало, — окончательно отходят от линии сопротивления. Во всяком случае с заключением мира следует считать цель достигнутой и дело войны исчерпанной.
Карл фон Клаузевиц «О войне» ©
Мало того, что наши этические нормы запрещают «военный маркетинг» в этом ещё и нет смысла, так как всё равно цель в достижении мира. А нам и так хватает противоборств к пользе клиентов. Иные войны нам совершенно ни к чему.
У меня получилось всё несколько сложнее и в ответный пост эти мысли не уместились.
Думаю, что совершенно отказываться от маркетинга нет смысла. Предлагаемые И.Н.Морохиным и Хаупт Виталием (в его статье Ответ на публикацию И.Н. Морохина от 14.06.15 " О юридическом маркетинге, контекстной рекламе...") рецепты носят характер отрицательный, описывают то, чего делать не следует.
Мне же хотелось рассмотреть то, что следует делать, поскольку как-то нет достаточно обоснованных попыток рассмотреть вопрос с этой стороны.
Поначалу действительно кажется, что и правда есть все основания «послать маркетинг куда подальше в любом его виде». Например, коллега А.Ю. Николаев не без оснований называет всё это неким шаманизмом и танцем с бубнами.
Давайте посмотрим основные требования к рекламе и продвижению услуг, которые содержатся в Кодексе профессиональной этики адвоката и сравним эти требования с тем, что из себя представляет маркетинг.
Прежде всего требования к рекламе (хотя маркетинг – это не только реклама) содержатся в ст.17 КПЭА.
Статья 17
1. Информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит:
1) оценочных характеристик адвоката;
2) отзывов других лиц о работе адвоката;
3) сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов;
4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных доверителей или вызывать у них безосновательные надежды.
2. Если адвокату (адвокатскому образованию) стало известно о распространении без его ведома информации о его деятельности, которая не отвечает настоящим требованиям, он обязан сообщить об этом Совету.
Однако, в принципе весь КПЭА связан с этим вопросом, начиная от того, как должен выглядеть и как должен себя вести адвокат и заканчивая вопросам гонорара. Ниже приведены положения КПЭА, которые можно понимать как препятствия в применении маркетинговых технологий в полной мере:
Статья 5
1. Профессиональная независимость адвоката, а также убежденность доверителя в порядочности, честности и добросовестности адвоката являются необходимыми условиями доверия к нему.
2. Адвокат должен избегать действий (бездействия), направленных к подрыву доверия.
3. Злоупотребление доверием несовместимо со званием адвоката.
Статья 6
4. Без согласия доверителя адвокат вправе использовать сообщенные ему доверителем сведения в объеме, который адвокат считает разумно необходимым для обоснования своей позиции при рассмотрении гражданского спора между ним и доверителем или для своей защиты по возбужденному против него дисциплинарному производству или уголовному делу.
5. Правила сохранения профессиональной тайны распространяются на:
– факт обращения к адвокату, включая имена и названия доверителей;
– все доказательства и документы, собранные адвокатом в ходе подготовки к делу;
– сведения, полученные адвокатом от доверителей;
– информацию о доверителе, ставшую известной адвокату в процессе оказания юридической помощи;
– содержание правовых советов, данных непосредственно доверителю или ему предназначенных;
– все адвокатское производство по делу;
– условия соглашения об оказании юридической помощи, включая денежные расчеты между адвокатом и доверителем;
– любые другие сведения, связанные с оказанием адвокатом юридической помощи.
Статья 9
3. Адвокат также не вправе:
– заниматься иной оплачиваемой деятельностью в форме непосредственного (личного) участия в процессе реализации товаров, выполнения работ или оказания услуг, за исключением научной, преподавательской, экспертной, консультационной (в том числе в органах и учреждениях Федеральной палаты адвокатов и адвокатских палат субъектов Российской Федерации, а также в адвокатских образованиях) и иной творческой деятельности;
– вне рамок адвокатской деятельности оказывать юридические услуги (правовую помощь), за исключением деятельности по урегулированию споров, в том числе в качестве медиатора, третейского судьи, а также участия в благотворительных проектах других институтов гражданского общества, предусматривающих оказание юридической помощи на безвозмездной основе.
4. Выполнение профессиональных обязанностей по принятым поручениям должно иметь для адвоката приоритетное значение над иной деятельностью.
Осуществление адвокатом иной деятельности не должно порочить честь и достоинство адвоката или наносить ущерб авторитету адвокатуры.
Статья 10
1. Закон и нравственность в профессии адвоката выше воли доверителя. Никакие пожелания, просьбы или требования доверителя, направленные к несоблюдению закона или нарушению правил, предусмотренных настоящим Кодексом, не могут быть исполнены адвокатом.
2. Адвокат не вправе давать лицу, обратившемуся за оказанием юридической помощи, или доверителю обещания положительного результата выполнения поручения.
5. Адвокат не должен допускать фамильярных отношений с доверителем.
Статья 15
1. Адвокат строит свои отношения с другими адвокатами на основе взаимного уважения и соблюдения их профессиональных прав.
2. Адвокат не должен:
1) употреблять выражения, умаляющие честь, достоинство или деловую репутацию другого адвоката;
2) использовать в беседах с лицами, обратившимися за оказанием юридической помощи, и с доверителями выражения, порочащие другого адвоката, а также критику правильности действий и консультаций адвоката, ранее оказывавшего юридическую помощь этим лицам;
3) обсуждать с лицами, обратившимися за оказанием юридической помощи, и с доверителями обоснованность гонорара, взимаемого другими адвокатами.
3. Адвокат не вправе склонять лицо, пришедшее в адвокатское образование к другому адвокату, к заключению соглашения об оказании юридической помощи между собой и этим лицом.
В чём основная проблема применения маркетинга в адвокатской деятельности?
А в том, что маркетинг строится на принципе изучения и даже возбуждения потребности в товарах, работах, услугах. Учитывая то, что потребность в обращении к адвокату ли, юристу ли возникает тогда, когда человек попадает в так называемую «принудительную ситуацию», получается, что адвокат должен либо успеть перехватить такого человека в тот момент, когда эта ситуация у него возникла, либо даже способствовать созданию такой ситуации.
И что получается, что нужно в той или иной степени сотрудничать с органами, от которых зависит постановка человека в эту самую «принудительную ситуацию»? Получается, что «маркетинг адвоката», как ни крути, всегда будет нарушением этических норм и принципов. (Воздержусь от анализа маркетинга свободных юристов, не являющихся адвокатами, отмечу только тот отрадный факт, что среди них есть лица, придерживающиеся этических норм, это радует, не радуют остальные, те, кто не придерживается).
Однако, вышесказанное, это то, что лежит на поверхности. Если руководствоваться только этим пониманием, то получается, что любое продвижение и любая реклама для адвоката чреваты нарушением и лучше бы воздержаться от любой рекламы и любого продвижения своих услуг, руководствуясь принципом чеховского «человека в футляре» — «Как бы чего не вышло!»
Учитывая, что ст.17 КПЭА может допускать достаточно широкие толкования (посмотрите ещё раз формулировки этой статьи), действительно, кажется, следовало бы воздержаться от рекламы и продвижения вообще.
Возьмём, например, требование не указывать оценочные характеристики адвоката. То, что адвокат способен оказывать юридическую помощь по делам определённой категории, то есть, специализируется в этих делах, явно является оценочной характеристикой, так как одновременно говорит и о квалификации по такого рода делам. Хорошо, не будем указывать квалификацию, тогда нарушим другой принцип, вызовем необоснованные надежды на то, что адвокат является квалифицированным по любым делам. Придут клиенты по жилищному вопросу, адвокат скажет, что не возьмётся, так как не специализируется по таким делам, и клиенты напишут жалобу в палату: «Написал, что оказываешь юридическую помощь? А почему не оказал!?».
Где же выход?
Выход в том, чтобы понять две простые вещи:
1. Юридическая помощь адвоката содержит несколько ипостасей, «принудительная ситуация» конечно приводит клиента к нам, но разрешение такой ситуации не является истинным содержанием нашей деятельности. Фактически мы имеем дело как с разрешением конкретной принудительной ситуации, так и с тем, чтобы человек не попадал в подобные ситуации потенциально, а также с тем, чтобы человек в принципе гармонично жил и действовал в окружающей социальной среде. Соответственно, есть сущности нашей деятельности, которые потенциально могут широко и беспрепятственно рекламироваться.
2. Маркетинг на самом деле разнообразен, дано много определений маркетинга (подробнее с ними можно ознакомиться, например, в «Википедии»), но фактически нужно понимать, что для адвоката нет нарушений в самом факте информирования о своём существовании и своих возможностях, так как это относится к так называемому «специализированному маркетингу», а специализированный маркетинг всегда был и будет «ненормальным», так как настроен не на широкое потребление товаров, работ, услуг (ширпотреб), а на индивидуальное, очень специфическое, потребление («индопошив»), с учётом всех особенностей такового. Специализированный маркетинг должен прежде всего учесть все «ненормальности», всю специфику, и уже потом давать какие-то рецепты.
В составе такой специфики, «ненормальности», прежде всего нужно учесть тот факт, что в норме маркетинг – это война.
Моими любимыми авторами в области маркетинга являются Эл Райс и Джек Траут, написавшие гениальный труд «Маркетинговые войны» (имеется в свободном доступе в Интернете).
Прежде всего указанные авторы чётко дают понять в чём суть маркетинга, так сказать, что его породило:
«Истинная природа маркетинга на сегодня есть конфликт между корпорациями, а не удовлетворение человеческих нужд и потребностей.»
И тут следует сказать чётко «Такой маркетинг нам не нужен!»
Более того, любой «юрмаркетолог» в явной или завуалированной форме наверняка предложит Вам, Уважаемые коллеги, именно эту ипостась маркетинга: «Мы поднимем Ваши продажи по сравнению с другими юрфирмами!». «Мы повысим Вашу успешность и Ваши доходы на рынке юридических услуг!». «Мы сделаем Вас успешными!» — И иное «бла-бла-бла» в том же духе.
Как только услышите это характерное«бла-бла-бла», так бежите сломя голову от такого предложения, либо пусть «юрмаркетолог» попробует решить задачу, как он это сделает, не нарушая даже потенциально, даже в одной миллиардной части, статью 17 КПЭА.
Сможет он это сделать? Пусть напишет как, а Вы рассмотрите: стоит ли тогда с ним вообще сотрудничать.
Однако, если внимательно прочесть вышеуказанный труд «Маркетинговые войны», можно уверенно сказать: «Выход есть!», просто «юрмаркетологи» его не видят, так как не понимают сущности войны, а, следовательно, не понимают и сущности маркетинга.
Приведу ниже некоторые цитаты из книги «Маркетинговые войны», конечно, желательно прочесть этот труд целиком (лично я в процессе чтения получил настоящее удовольствие, а некоторые описания, благодаря образности изложения, вызывали у меня даже смех), однако, приведённые выдержки достаточно информативны:
Не валяйте дурака. Восприятие нельзя вот так просто изменить с помощью рекламы или торгового персонала. — Нельзя надеяться, что пришедший к Вам по Вашей рекламе человек окажется Вашим клиентом. И даже «торговый персонал», который обучен работать с потенциальным клиентом тут мало поможет. Если уж в общем маркетинге срабатывает это ограничение, то в нашем специализированном – тем более. Человек приходит с конкретной надеждой на разрешение конкретной его проблемы, и в этом вся сущность. Тут на сайте уже были публикации о том, как клиенты, получив некий полезный сценарий отказываются дальше от помощи. Нужно понимать, что «принудительная ситуация» в которой находится обратившийся, имеет обратную сторону «надежду на разрешение», в этой надежде обратившийся видит цель. Потому основной «маркетинг» состоит в том, чтобы понять обратившегося. Нужно несомненно выяснить и его «надежды» и его «восприятие» — основное понимание ситуации и ожидания от услуги, но дальше предстоит работа не только по поводу обращения, но и по поводы «надежды» и «внутренних устоев» доверителя, поскольку одномоментно они не изменятся, и нужно не столько «торговать надеждами» (хотя и это приходится делать на самом первом этапе), сколько просветить доверителя в его ошибках, чтобы он их более не совершал. Таким образом, наш специализированный маркетинг на самом деле в основной своей массе лежит в области работы с клиентом по делу, а не в области привлечения этого клиента.
Kodak продает фотопленку, но не именно пленку марки Kodak. «Потому что время летит»,– говорится в ее телевизионных роликах. Если вы готовите пирог, старайтесь сделать его больше, а не увеличивать размер своего куска.— Не надо рекламировать «себя любимого», рекламируйте блага от юридической помощи в принципе. «Делайте добро, бросайте его в воду, оно добром вернётся». Будет «большой пирог» и кусков всем хватит.
Реклама может быть смешной – как реклама Lite,– но только не сам продукт.— Креативный подход возможен. Можно сделать очень смешную рекламу, или с юмором, главное не трогать «сам продукт», юридическая помощь – это серьёзно. В связи с этим вспоминается гениальная реклама услуг адвоката, представьте, показывают ноги, которые со звоном тянут цепи и гири в которые они закованы. Вслед за этими ногами в ту же сторону проходят ноги в брюках, ботиночках, рядом свисает портфель. Обратно идут две пары ног, те, которые были закованы, но уже без оков, и те, которые с портфелем. Потом появляется информация об адвокате.
Есть тут необоснованные надежды?
А разве применяют сейчас оковы?
Вот показатель хорошего наступления. Спросите себя: сможет ли обороняющийся повторить это, не подорвав собственные позиции? Сила – это одновременно и слабость. Нужно только найти шов, который их соединяет. — Не нужно выпячивать собственные достоинства, нужно просто говорить о том, где Вы сильны. Не нужно гарантировать, сила – это одновременно и слабость, гарантии со стороны адвоката и есть такая слабость, — нужно показывать полезность помощи. Так, для того, чтобы перенести бревно мы предпочтём физически сильного помощника, но этот помощник не поможет нам в вопросе обработки бревна, тут плотник нужен, а не грузчик. Так же не надо даже потенциально сравнивать себя с другими коллегами, поскольку, если Вы сильны в какой-то области это будет очевидно поддержано и Вашей эффективной помощью клиенту.
У каждого маркетолога есть только три типа продуктов: один для рекламы, один для продажи и один для зарабатывания денег.… Станет ли кинотеатр рекламировать попкорн, который он продает? Нет, он рекламирует фильм, а заодно зарабатывает на продаже попкорна и лимонада. … Самая большая ошибка, которую допускают компании, – когда они путают продаваемый продукт с продуктом, который им надлежит рекламировать. Для покупателя, пришедшего в магазин, уже не столь важно, что вы продаете. — Выше уже говорилось о том, что юридическая помощь содержит три пользы:
а) польза от разрешения конкретной «принудительной ситуации»;
б) польза от того, что человек не должен в дальнейшем попадать в подобные ситуации (не эту конкретную, а в целый ряд подобных);
в) польза от гармонизации социальных отношений в принципе, что применительно к конкретному человеку означает осознание и того факта, что адвокату нужно обращаться своевременно, понимания того, что можно сделать и пока адвокат ещё не призван (например, что обращаться к чиновнику надо письменно, что нужно вовремя отказаться от дачи показаний, что не следует распространять порочащие сведения о ком-либо и т.п. знания минимальной юридической гигиены).
А теперь нужно определить, какой «продукт» тут для продажи, какой для зарабатывания, а какой для рекламы? Несомненно, заработок возникает на «принудительной ситуации». Но таковые бывают разные и потому все их в рекламе не перечислить. Польза для клиента возникает прежде всего в осознании того, как не попадать в любые подобные ситуации, либо минимизировать ущерб от них – это будет, стало быть, продажным «продуктом» (с условием того, что в процессе оказания юридической помощи клиент ещё должен дойти до осознания этого факта). А вот реклама должна касаться главной пользы – пользы в принципе от юридической помощи, от своевременного обращения к адвокату.
Получается вполне корректная реклама.
Случившееся потом является еще одним доказательством того, что стратегия должна преобладать над рекламой, а не наоборот.— В книге эта фраза относится к ситуации, когда успешная реклама получилась выгодной только на первом этапе. Но тут важен сам принцип. Нельзя настраиваться на сиюминутные цели. Дадим, например, рекламу о помощи военным пенсионерам по вопросу взыскания недоплаченных пайковых, или за выслугу (не важно). Но пока реклама дойдёт, пока она сработает, изменится или практика, или законодательство, и окажется, что мы «выстрелили в пустую».
В таких вещах, как война, ошибки от доброжелательности являются худшими из всех.
Карл фон Клаузевиц. — У нас нет войны и быть не должно. Но вот вопрос, насколько нужно быть доброжелательным к конкурентам? Одно дело, когда население осознаёт благо от юридической помощи в принципе, но совсем другое дело, когда, осознав это благо, люди идут не к Вам. Но разве кто-то запрещает построить рекламу так, чтобы благо осознавалось как путь к конкретному адвокату? Так что «маркетинговые танцы с бубнами» тоже могут и должны иметь место, однако, надо помнить ещё и то, что Карл фон Клаузевиц пришёл к выводу, что цель любой войны – это достижением мира! И правда, что лучше, взаимодействовать с коллегами, или сторониться их? Полагаю, каждый ответит сам на этот вопрос. Потому «танцы с бубнами» не должны быть «боевыми танцами», собственно, нельзя не только сравнивать себя с коллегами в рекламе, нельзя в принципе допускать такого сравнения даже косвенно в сознании клиентов. Например, нужно, в частности, соблюдать требование КПЭА о том, что когда клиент пришёл от коллеги, нужно установить связь с этим коллегой. В конечном итоге простая консультация занимает меньше времени, потому экономически (по деньгам) она эффективнее, лучше проконсультировать коллегу, чтобы устранить потенциальные ошибки, чем брать на себя дело со всеми прошлыми грехами. В принципе любой мир лучше войны, просто надо уметь этим управлять.
Впрочем, при заключении мира каждый раз угасает множество искр, которые втихомолку продолжали бы тлеть, напряжение обеих сторон ослабевает, потому что все склонные к миру умы, а таких в каждом народе и при всех обстоятельствах немало, — окончательно отходят от линии сопротивления. Во всяком случае с заключением мира следует считать цель достигнутой и дело войны исчерпанной.
Карл фон Клаузевиц «О войне» ©
Мало того, что наши этические нормы запрещают «военный маркетинг» в этом ещё и нет смысла, так как всё равно цель в достижении мира. А нам и так хватает противоборств к пользе клиентов. Иные войны нам совершенно ни к чему.
Рейтинг публикации:
«
Уважаемый Владислав Александрович, у вас талант усложнить любую простую ситуацию. (Y)
Per aspera ad astra - Уважаемый Алексей Анатольевич!
Да, иногда все проще
Уважаемы Алексей Анатольевич, надеюсь это шуточный отзыв на статью. На периферии уже переходим с эзопова языка на управленческий язык общения, чтобы отстоять свои права перед чиновничьим «не положено»
Уважаемый Владислав Александрович, можно я по-простому, без ссылок и длинных рассуждений?
Только факты, и ничего более.
Кроме «сарафанного радио», клиенты ко мне приходят именно с «Праворуба», после чтения публикаций.
На сегодняшний день «Праворуб», по моему мнению, наиболее эффективен с точки зрения расширения клиентской базы, поскольку аудитория здесь целевая и каждый адвокат абсолютно «прозрачен», как с профессиональной, так и с личностной точки зрения.
Здесь адвокаты не «давятся», отталкивая друг друга, пытаясь дать максимальное количество консультаций, как на иных сайтах; обстановка здесь, если хотите, более академическая, и посетитель сюда приходит не как богатый клиент в ресторан, а как гость, т.е., условия диктуются не им.
И еще: совсем недавно, случайно, услышал фразу в метро: "… а вот на «Праворубе» юристы об этом говорят так...".
Можно и я по-простому, Андрей Юрьевич?
Да прекрасно, что так работает наш ресурс, кто спорит. Но вот Бозов Алексей Анатольевич хитрый, он везде ставит тег «архангелський адвокат», в каждой публикации (интересно, что было бы если убрать приставку «арх»).
Стоит набрать эту или похожую фразу в поисковике, как попадаешь к нам на «Праворуб».
Попадаешь только не на страницу Алексея Анатольевича, как следовало бы ожидать, а на список всех архангелогордских адвокатов сразу.
Получается, что Алексей Анатольевич испёк пирог на всех сразу и всем в этом пироге кусочков хватает. Хитрый он.
Я же решил подождать, не делать такого тега, и получился совсем иной эффект ;)
Выходит есть тут свои тонкости-хитрости.
Но сначала бы «толстости» рассмотреть, чтоб за нарушение КПЭА не привлекли.
Потому и получилось вышенаписанная вирша, уж извините, ежели что не так.
Попадаешь только не на страницу Алексея Анатольевича, как следовало бы ожидать, а на список всех архангелогордских адвокатов сразу.
Получается, что Алексей Анатольевич испёк пирог на всех сразу и всем в этом пироге кусочков хватает. Хитрый он.Учитывая, что в рейтинге архангелогородских адвокатов он первый — он вдвойне хитер;)
Да, но тот факт, что пользователь попадает на страничку всех адвокатов региона, начинает перебирать их, само по себе поднимает рейтинг всей «архангелогородской банде».
Грубо говоря, кто-то пытается в море найти камушек на дне и высунутся из воды повыше, а Бозов А.А. поднял волну повыше, а сам катится на скейте поверх это волны.
Ну, так, Уважаемый Владислав Александрович, осваивайте язык HTLM и будет Вам счастье:)
Мне русского матерного за глаза хватает…
Сложно — не сложно, всё равно очень интересно. (Y)
Уважаемый Владислав Александрович, Вы, как всегда, несете добро в массы и видите во всем позитив. И это правильно.
Уважаемый Владислав Александрович, я попробовал перетянуть ст.17 КПЭА на экспертов. И вот что получилось:
1. Информация об эксперте и экспертном учреждении допустима, если она не содержит:
1) оценочных характеристик эксперта;
2) отзывов других лиц о работе эксперта;
3) сравнений с другими экспертами и критики других экспертов;
4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных заказчиков или вызывать у них безосновательные надежды. Прочитал. Долго смеялся. (rofl)
Фактически реклама экспертных учреждений вызывает у заказчиков (особенно госучреждений у следователей и судов) вполне «основательные надежды», сравнений с другими экспертами и критики других экспертов хоть пруд пруди, отзывы других лиц о работе эксперта лучше не читать (уши завянут), а оценочных характеристик экспертов хватает даже здесь — на Праворубе, хотя и без мата.
А может все-таки по волчьи выть, раз с волками живем?
Гениально!
Уважаемый Владимир Николаевич, Вы просто мегамозг!
Ведь и правда метод аналогий используется в логике, есть аналогия права, он же способ подмены в социальных экспериментах, он же метод перестановок в психологии. И я гуманитарий до этого не додумался.
А ведь правда, классный контраст получается. И действительно, эксперту надо всячески выпячивать свои возможности, это благо!
Да, но о чём оно говорит?
О том, что 17 статья неправильная в КПЭА, или о том, что есть некая специфика, которую мы не до конца учитываем и в полной мере ещё не понимаем?
Пожалуй, надо ответить прежде на вопрос: Почему эксперту нужно выделять свои особые качества, рекламировать их, а адвокату этого делать нельзя?
— Мой предварительный ответ: Потому, что адвокат не должен порождать несбыточных надежд. Эксперт сам решает ситуацию на основе своих знаний и объективных, природных законов. Адвокат подчинён волюнтаризму судебной системы и действует в сети не до конца ясных, подлежащих толкованиям, законов человеческих.
Уважаемый Владислав Александрович, статья написана хорошая, обстоятельная, но полагаю у нее та же беда, что и у остальных статей, посвященных именно юридическому маркетингу- она слишком общая. То есть нет конкретных рецептов (хотя еще вопрос, существуют ли они). То есть на мой взгляд ценность данной статьи больше академическая чем практическая.
Уважаемый Александр Витальевич, а что такое «конкретный рецепт»? Я вот дал ссылку на книгу «Маркетинговые войны» и показал область применимости у нас этих самых рецептов.
Ну хорошо, вот ч.1 ст.159 УК РФ: Мошенничество, то есть хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием
К Вам обратился гражданин, которого обвиняют по данной статье, за то, что он взял в одной организации вексель, пообещал за него деньги, на этот вексель купил водку, сдал в магазин. Теперь он утверждает, что магазин ликвидировали. А тот у кого он взял вексель, векселедатель, утверждает, что ему предъявила некая организация требование об оплате векселя (вексель передавали по цепочке, так сказать индассировали, и последний в цепочке предъявил требование об оплате векселя).
Каков конкретный рецепт защиты?
Во-о-о-от. Конкретный рецепт выводится из ситуации на основе знания принципа!
Уважаемый Владислав Александрович, Вот в том то и проблема, что это такая сфера знаний, где никаких пошаговых методик применимых для заинтересованных лиц к сожалению еще не придумано.
Знаете, Уважаемый Александр Витальевич, как-то озадачился вопросам: «А в чём состоит метод регулирования поведения людей в экономике и чем он отличается от метода правового регулирования?»
(Сами понимаете, если такой метод есть, то на его основе всегда можно вырабатывать конкретные рецепты).
Я много задавал этот вопрос экономистам, и никто не смог дать ответ. Ссылались только на кругооборот ценностей в обществе и всё.
И только один кандидат наук сначала обспросил меня в чём состоит метод правового регулирования, а потом сказал: «Пожалуй, в экономике никакого подобного метода нет и никак она на людей не влияет». Я, конечно, удивился. Тогда он подошёл к окну и показал на прилегающую территорию: «Вот видишь, там асфальтированная дорожка, но все идут в сторону, протоптали тропинку и лезут в дырку в заборе? А почему? А потому, что там магазинчик и из общежития это прямой путь. Нет у нас метода, просто констатация фактов почему люди выбирают протоптать тропку, а не идут по асфальту в обход»,
— Как-то так…
Уважаемый Владислав Александрович, Ага, ага, «невидимая рука рынка» и т.д. и т.п. Вот только почему-то сторонники идей об отсутствии правового регулирования в экономики только и делают, что в суды бегают- то авторские права на какое-нибудь барахло защищают, то дотаций от государства (т.е. с налогоплательщиков) требуют, то Uber запрещают.
Ну да. Продолжение разговора с тем экономистом и привело как раз к тому, что он (экономист) высказал мысль о том, что для регулирования поведения людей экономика пользуется правом, методом правового регулирования.
Потом мы обсуждали кейнсианство, и экономист рассказал мне, что применение теории свободного рынка на заре израильского государства (их вроде сам Фридман консультировал) привело к экономическому коллапсу, им пришлось чуть ли не социалистические методы регулирования на время ввести, чтобы вырулить ситуацию.
Но проблема не в этом.
На самом деле со временем мне удалось найти ответ на этот вопрос, и действительно, там есть свой метод, прикол в том, что этот метод скрывается. Он назван и даже описан в некоторых работах. Просто он очень и очень властный, это и есть власть в разных ипостасях, принцип прост «творю, что хочу!» Например, возьму и эмитирую кучу денег. Или дефолт устрою. Просто власть не любит, когда лезут в её епархию и ревизуют её методы.
Уважаемый Владислав Александрович, а ведь я тоже так считаю. Более того, ни одна современная экономическая теория адекватно процессы в экономике не отражает. Однако отсутствие экономической теории не отрицает существование практики управления экономикой, и действительно совершенно не такой практики как описывается в учебников «для лохов и студентов». Кстати, а не поделитесь- что за работы Вы по этому вопросу нашли?
Если вопрос по экономике, то поищите в интернете есть труды Стаффорда Бира (он был «архитектором» экономики Чили при Сальвадоре Альенде). Кого-то из его последователей, так называемых «чилийских мальчиков» экономистов просто расстреляли.
У нас в прошлом разогнали аналогичную команду экономиста В.М.Глушкова. Типа «нечего лезть в наше право решать кому и какие ресурсы можно дать!» (Мне преподавал экономику один из учеников В.М.Глушкова).
Уважаемый Владислав Александрович, Ага, спасибо за наводку.(handshake)
Вот тут ещё когда-то ранее разную литературу рекомендовал.
Уважаемый Владислав Александрович, да полно исследований на эту тему. Если на нашем языке, то добро пожаловать на elibrary. Говоря полно, я имею в виду тысячи репрезентативных и серьёзных исследований, как социальных, так и экономических (ещё и нейробиологические в последнее время). Так что привет вашему кандидату.
А про невозможность изменения поведения, уж простите, но это лет 120, как не секрет, можно прочитать в научных же трудах на этот счёт, начиная с того же Сеченова и Павлова, которого вы пробовали цитировать.
С уважением.
Уважаемый Морев Николай, вот тут, примерно с 19-ой минуты разразился спор «управление часть экономики» или «наука о власти — это отдельная наука».
Посмотрел по ссылке, там даже с тематического каталога выход на журналы. На выборку взял 4 статьи под понятием «власть» за разные годы разных журналов — это или политика, или управление типа «менеджмент качества и его внедрение»…
А вот письмо — пример юридического маркетинга по девизом: «ОТКРОВЕННО об ОПАСНОСТИ, но с хорошими новостями» от ОПГ (аббревиатура, надо сказать, уже пугающая)
и продолжение
Уважаемая Эвелина Вячеславовна, это массовая рассылка, мы недавно получили такое же, но собственники компании реагируют на подобное как на спам, коим это и является.
ОПГ — она и есть ОПГ.
Уважаемый Владислав Александрович, замечательный труд проделали. Очень понравились формулировки, читаешь и думаешь. ну как же сам то так не сказал. хотя пользуюсь этим уже достааточно долгое время))) (Это заслуженная похвала, а не досада… видимо мне формулировать эти «маркетинговые» мысли не было необходимости). Соглашусь во всем и даже дополню, если будет позволено:
Иные войны нам совершенно ни к чему. нам действительно не нужно иных войн, и так то, что выпадает на наши с вами плечи в сложившейся ситуции в России уже за гранью возможностей. Кодекс этики в этом вопросе совершенно прав — нельзя людям нашей профессии даже намек давать на возможность «оказывать услуга», а не помощь.
недавно прочитал хорошую мысль в специальной литературе
мы живем в обществе, которое всеми способами пропагандирует зависимость. Зависимость, по сути, это когда мы чем-то извне пытаемся заполнить внутреннюю пустоту и облегчить боль. Вся современная экономика основана на поиске облегчения вовне. А зависимый человек символизирует всю нашу ненависть к самим себе. Выражение «козел отпущения» очень характерно в этом смысле. В Библии этот термин означает козла, на которого общество проецировало все свои грехи и потом прогоняло его в пустыню. Это ровно то, что мы делаем с зависимыми. Зависимые воплощают собой все отчаяние в попытках заглушить внутреннюю пустоту чем-то внешним, которое характеризует нашу культуру. Нам крайне неприятно это видеть, так что мы делаем зависимых козлами отпущения и думаем, что тем самым избавляемся от собственных грехов.
...
Что касается зависимостей, самое важное и первоочередное, что мы можем сделать – признать, что зависимые перенесли травму, и что им нужно сострадание, а не наказания и больше травм.
Уважаемый Евгений Александрович, Вы увидели несколько больше. Мало кто идёт таким путём. Один не почитаемый у нас философ сказал: «Царство небесное» — это состояние сердца, а отнюдь не то, что находится «над землею» и грядет «после смерти» Желаю Вам неуспокоенности.
Уважаемый Владислав Александрович, очень познавательная у Вас статья получилась!!! Спасибо было приятно почитать!
Уважаемый Михаил Владимирович, возможно, Вас заинтересуют другие мои статьи, касающиеся организации адвокатской деятельности. Кстати, посмотреть статьи конкретного автора просто, достаточно выйти на страничку этого пользователя и потыкать во вкладки и ссылки.
Уважаемый Владислав Александрович, спасибо, обязательно почитаю, в статьях Вами дается подробный анализ, интересно почитать.